Личные продажи - это древнее искусство. Успешные продавцы должны обладать не только развитой интуицией, но и знать методы эффективных продаж товаров или услуг. На сегодняшний день компании тратят большое количество денег на обучение продавцов искусству продаж. Это обучение позволяет превратить пассивного приемщика заказов в энергичного добытчика, который занимается поиском клиентов и установлением с ними долгосрочных деловых отношений.

Успешный продавец умеет слушать клиента и задавать наводящие вопросы, позволяющие выявлять его потребности. Личные продажи базируются на предположении, что у потенциального клиента есть скрытые потребности, и он будет наиболее лоялен к продавцу, который способен анализировать эти потребности, и заинтересован в их удовлетворении.

Большинство тренингов по продажам включают такие основные этапы эффективных продаж

1. Идентификация потенциальных покупателей

Все больше компаний берут на себя ответственность по поиску потенциальных клиентов, чтобы продавцы могли использовать свое время для того, что они умеют делать лучше всего – для личных продаж. Компании могут квалифицировать клиентов разными путями, например, связаться с ними по электронной почте или телефону, чтобы оценить уровень их интересов и финансовых возможностей.

2. Поиск подхода к клиенту

Продавец должен узнать как можно больше о компании-покупателе (что ему нужно, кто участвует в принятии решения о покупке). Он должен определить, как связаться с клиентом: совершить телефонный звонок, написать письмо, или сделать личный визит. Необходимо также спланировать стратегию продаж.

3. Презентация и демонстрация

Продавец рассказывает «историю продукта», используя формулу продаж: получение внимания, удержание интереса, пробуждение желание и получения действия. Продавец рассказывает об особенностях, преимуществах товара или услуги, а также о выгодах и ценности, получаемых в результате их приобретения. Очень часто торговые представители тратят время на описание особенностей продукта (физических характеристик), а не на рассказ о преимуществах и выгодах продукта.

4. Работа с возражениями

Покупатели зачастую выдвигают возражения во время презентации. Психологическое и логическое сопротивление покупателей необходимо преодолеть для совершения продажи. Чтобы справиться с этими возражениями, продавец сохраняет позитивный настрой, просит покупатель прояснить возражения, задает вопросы таким образом, чтобы покупатель ответил на свои собственные возражения, отрицает обоснованность возражений. Преодоление возражений – это важнейшая часть навыка ведения деловых переговоров.

5. Закрытие сделки

Продавцы должны знать, как распознать готовность покупателя совершить покупку. Есть несколько методов закрытия продаж. Например, можно уточнить, какой товар будет покупать клиент – А или Б? Или можно рассказать о том, что потеряет клиент, если не совершит покупку именно сейчас. Продавец может также предложить покупателю некоторые стимулы: специальные цены, дополнительную единицу товара или какой-то символический подарок.

6. Обслуживание

Чтобы обеспечить удовлетворенность клиентов и совершить повторные сделки, продавец должен связаться с заказчиком после продажи и узнать о том, как работает продукт компании. Если возникнут какие-то проблемы, то менеджер по продажам должен постараться решить их, чтобы не потерять ценного клиента.